Krise im Verkauf - Verkauf in der Krise

Die wirtschaftlichen Entwicklungen in den letzten Jahren haben für viele Unternehmen Herausforderungen im bisher noch nicht gekannten Ausmaß gebracht. Die Reaktionen auf die Krise konnten unterschiedlicher nicht sein. Ein Teil der Unternehmen suchte sein Heil im reinen „cost cutting“ unter dem Motto: „Sparen um jeden Preis - egal was es kostet“.

Im Zuge dieser Maßnahmen wurde verstärkt auch im Vertrieb und im Marketing gespart. Zum Teil wurden auch Mitarbeiter im Verkauf mit langjährigen Kundenverbindungen frei gesetzt und geplante Budgets für die Verkaufsförderung gestrichen. Einige Unternehmen, die durch die Auftragslage in der Vergangenheit verwöhnt waren und auf die Bedeutung der Kunden „vergessen“ haben, mussten schmerzliche Einbußen hinnehmen. Kosten einsparen ist das Gebot der Stunde, die Frage, die sich stellt, ist aber - wo kann am besten gespart werden? Die Einsparungen in der Personalentwicklung und in der Werbung haben meistens kurzfristig gesehen kaum spürbare Auswirkungen. Umso Nachhaltiger können jedoch die negativen Folgen für die Zukunft sein.

Es ist sicher erforderlich, den Vertrieb so effektiv wie nur möglich zu organisieren, dabei dürfen jedoch die Auswirkungen auf die Betreuungsqualität und die Kundenbeziehungen nicht außer Acht gelassen werden. Gerade in schwierigen Zeiten sind stabile Kundenbeziehungen die Voraussetzung für den langfristigen Erfolg. Für die Führungskräfte aus allen Unternehmensbereichen kann es ein heilsamer Prozess sein, sich auch einmal mit den Kunden direkt über ihre Probleme und Wünsche auseinander zu setzen. Die Erfahrungen der Verkäufer werden meistens nicht ernst genommen, weil sie als übertrieben und ausschließlich aus der Verkäufersicht gefärbt, wahrgenommen werden.

Alle Unternehmen haben ihre besten „Berater“ im eigenen Haus. Voraussetzung ist es jedoch, Mittel und Wege zu finden, um die Erfahrungen der Mitarbeiter so aufzubereiten, dass sie ihren Niederschlag in einem vom Team mitgetragenen Maßnahmenplan finden. Diese Arbeit bedarf professioneller Unterstützung von außen, nur dann ist eine optimale und nachhaltige Umsetzung sicher zu stellen. Mit relativ geringem finanziellen Aufwand ist es möglich, kurzfristige Aktivitäten zu setzen, die auch kurzfristige Verbesserungen bei der Zusammenarbeit bringen. Diese Vorgehensweise nutzt die bestehenden Potentiale der Mitarbeiter und sorgt für eine hohe Identifikation mit den Zielen. Motivation und Übernahme von Eigenverantwortung sind dann bei guter Führung gewährleistet. Nur die regelmäßige begleitende Kontrolle und laufendes Nachjustieren sichern jedoch letztendlich die Umsetzung und Zielerreichung ab.

Zusammenfassung:

• Reden Sie mit Ihren Kunden und fragen Sie nach ihren Bedürfnissen und Problemen.
• Reden Sie mit allen Mitarbeitern, die Kundenkontakt haben. Ermitteln Sie Stärken und Schwächen.
• Erarbeiten Sie mit Ihrem Mitarbeiterteam, unter der Leitung eines neutralen Spezialisten, Maßnahmen zur Weiterentwicklung und Ergebnisverbesserung.
• Schaffen Sie projektbezogene Verantwortlichkeiten.
• Schaffen Sie durch begleitende Kontrolle und Feedback Verbindlichkeit, sichern Sie damit auch konsequent die Zielerreichung ab.
• Durch regelmäßige Teambesprechungen sorgen Sie für Motivation und Information.
• Nicht was nicht geht ist von Interesse, sondern Konzentration auf kreative Lösungen ist gefragt.
• Erfolge analysieren und wenn möglich multiplizierbar machen.
• Begleitende Ergebniskontrolle und regelmäßiges Feedback sichern die Zielerreichung ab und erhöhen den Motivationsgrad.
• Die Kunden und die eigenen Mitarbeiter sind das größte Kapital Ihres Unternehmens, gehen Sie auch so damit um.

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